AFIRMA CATEDRÁTICO VILLANUEVA ESLAVA
Actitud emprendedora también es indispensable en estos profesionales.
El
competitivo mercado legal peruano exige ahora del abogado no solo el vasto
conocimiento de las leyes sino también del dominio de mayores habilidades y
destrezas de litigación oral, así como de las herramientas de gestión que le
ayuden a desarrollarse en la práctica privada del derecho y a administrar su
propia empresa, si desea instalar un estudio jurídico, sostuvo el experto
Alberto Villanueva Eslava.
Por ello, recomendó a los letrados que recién se inician en esta
profesión atender cuatro aspectos importantes: determinar sus habilidades o
servicios, definir el mercado objetivo, proyectar su presupuesto y salir a la
conquista de clientes.
En el primero, deberá explorar el mercado para determinar un servicio o
producto diferenciador, así como el modelo de negocio a seguir, que acuerdo con
la experiencia comparada pueden observarse los denominados hunters, farmers,
estudios corporativos y las llamadas boutique legal, dijo el experto con
estudios de negociación en Harvard y decano de la facultad de derecho de la
Universidad Privada del Norte (UPN).
Los hunters aprovechan cualquier oportunidad para tomar casos legales y
por ello se expanden muy fácilmente. En cambio, los farmers toman oportunidades
cuidadosamente estudiadas y captadas de acuerdo con su especialidad. Los
estudios corporativos pretenden cubrir todas las áreas legales de un cliente
empresarial y, la boutique legal se especializa en solo un área del derecho.
En esta etapa también será vital la definición de los socios. "Más
allá de su especialidad, se debe buscar que éstos compartan la visión
empresarial, con habilidades de liderazgo y capacidad de trabajar en equipo,
así como de comunicarse con los potenciales clientes para captarlos a la
firma".
Para determinar el nicho de mercado, que constituye la segunda etapa,
será importante delimitar los productos legales a ofrecerse, lo que facilitará
también la definición del costeo del producto. El tercero dependerá del
producto y nicho del mercado. "La costumbre señala que se organicen bajo
la forma de una sociedad civil de responsabilidad limitada, pero también se
viene adoptando la forma de sociedades anónimas cerradas y el de la empresa
individual de responsabilidad limitada".
Conquista del mercado
Para salir a la conquista del mercado objetivo será vital un método que
puede ser cuantificable, pues no bastará solo ser el mejor profesional o tener
un buen producto. "Aquí resultará vital el plan de marketing, la creación
de una marca personal por abogado y de otra corporativa de la firma. Lo
importante es no salir a vender sino a construir relaciones de confianza con
potenciales clientes, pues solo así procederá a comprar el producto".
Villanueva Eslava
comentó que la UPN ha desarrollado el seminario "Abogados
emprendedores y las herramientas de gestión que deben conocer para tener
éxito", a fin de informar a sus estudiantes sobre estas habilidades
necesarias también en abogados que trabajan solos o dentro de una firma y que
son verdaderos emprendedores en la búsqueda de un nicho de mercado que les
permita competir y captar clientes.
Reacciones
“A veces los abogados no se atreven a crear su propio estudio o fracasan
por desconocer las reglas de gestión empresarial.”
Alberto Villanueva Eslava
Abogado.
Peruano
